Säljchef - bästa tipsen samlade, enkeltl och snabbt

Att få en säljare att fokusera på att bli bättre
- Vad gör världsmästaren på 100 meter imorgon?
- Tränar
- Och vad gör han eller hon i övermorgon?
- Tränar
- Och dagen därpå tränar han eller hon säkert dubbla pass, eller hur?
- Jo, det stämmer nog.
- Och detta för att bli någon decimeter snabbare på ett helt år?
- Ja

Ska dina säljare fokusera på att ta vara på varje chans att bli bättre - vinna de där extra decimetrarna?

- Allt vi vill att säljarna ska göra (som regler osv – tider, vara positiv etc) måste säljarna själva känna att de varit med och kommit fram till. Hur? Jo vi har diskussioner som vi leder in med givna svar. Väv in egna svar i säljarnas kommande så att de känner att alla kommer fram till det tillsammans. ”Hur kan ni komma iväg till Amstedam? Öka försäljningen. Hur ökar ni försäljningen? Genom att vara negativ? Nej. Positiv? Ja. Behöver vi varenda chans vi kan få? Ja. Hur undviker vi att stanna på 5000 kr under vårt mål så ingen får åka? Vi skapar marginal. Hur gör vi det? Vi maxar... Hur maxar vi? Vi tar vara på varenda tillfälle. Hur gör vi det? Lä,mnar inget åt slumpen. Kan vi chansa med att vara negativa ibland? Nej. ”
- Det är svårt att lära in nya beteenden till erfarna säljare. Slutsats = många färskingar. (Men det behövs enstaka gubbar med för seriositeten – och nej det ska inte vara jag :P)
- Ge alla extra energikickar ofta
- Tappa aldrig själv gnistan
- Som säljchef måste man själv vara närvarande och aktiv i försäljningen – vara positiv om framtiden. Visa att du tror på dina säljare – men slösa inte för mycket med beröm – då börjar de lata sig – det ska vara balanserat.
- Den bästa säljchefen kan sälja själv (därför är det sjukt viktigt att fejka ordrar ibland för säljarnas eget bästa). Deras ordrar kontrolleras – det behöver inte säljchefens. Om säljchefens resultat ökar – kan denne kräva av sina säljare att öka.
- För mycket ansvar kan göra så att en säljare tappar fokus från att göra affärer och irra omkring med annat
- Skapa vinnande vanor (dina säljare kommer garanterat annars falla tillbaka i gamla mönster t ex med för långa raster). Nöt in dem i ryggmärgen
- Ge löften – samtidigt som dina säljare ger löften. Håll dina – kräv att de därefter ska hålla sina.
- När dina säljare ska etablera en ny vana – säg att det är på prov för en dag, och därefter kan de prova en dag till – upprepa det tills det blir en vara
- Skapa vi-känsla i gruppen; genom att ha tävlingar där hela gruppens resultat avgör om det blir av (resor perfekt!)
- En säljchefs bästa dagar när allt ”flyter” – kan vara en säljares gråa och trista dagar. Bjud på glass ibland.
- Ge ny personal en välkommen-till-jobbet-blomma
- Ställ dig regelbundet frågan: ”vad kan jag göra idag för att mina säljare ska gå till jobbet och ha roligt och känna sig motiverade?”
- Att hjälpa en säljare i en nedåtgående spiral att vända tillbaka till toppen är en fin känsla
- Effekten av ett budskap avtar med dess komplexitet (var inte för komplicerad; gäller t ex vissa akademiker)
- Gör dina säljare stolta över sitt jobb. Var motpolen mot machokistiska kunder.
- Det är viktigt att försöka skärma av sig från negativ input (från nyheterna etc). Du behöver all tänkbar positiv energi.
- Att umågs med öppna negativa människor vare sig du ger efter eller ej kommer garanterat att plantera tankar i ditt medvetande som kommer att göra så att du mår sämre och därmed garanterat säljer entusiasmerar sämre. Prova att umågs med en svartrockare elelr dylikt ska du se hur du mår. Sedan om han råkar vara din partner/någon du inte kan bli av med så lätt får du helt enkelt stå över det ibland ;). Då får du försöka trösta på något smart sätt. Du får dessutom garanterat energi av att umgås med rätt människor; din sambo och dina vänner påverkar dig mer än du tror – be gärna din respektive ta sitt ansvar här.
- Om dina säljare talar om negativa saker kommer de sälja sämre. De är tävlingsmänniskor.
- Bjud på dig själv. Se till att säljarna talar om roliga saker. Slå vad med allihop. Dela ut poäng till dem som pratar om positiva saker. För varje rast som bara handlar om positiva saker ökar din chans att klara er budget.
- Gör allt för att få en positiv stämning på kontoret, en miljö där det är svårt att vara negativ.
- Ha möten efter 17 där det inte finns tidspress under trevliga former – förslagsvis med alkohol.
- När en kund precis köpt visar statistiken på att kunden vill bevisa för sig själv att denne gjort ett korrekt beslut. Då brukar de märkligt nog bekräfta det genom att handla mer. Så sälj på kunden minst 1 gång till efter första affären.
- När någon väl sålt är det viktigt att öka tempot ytterliggare – här visar nämligen statistik på att fler ordrar kommer att komma in för den som ligger i. Inte den som backar bekvämt för att den ju nu har sålt.
- Fokusera på att stimulera dina stjärnsäljare – du kommer aldrig att få hela gruppen att bli lika duktiga. De sämsta tar oftast mest tid.
- Visa för all personal att deras insats är viktig.
- Notera alltid personalens rekord – personligt eller för gruppen. All time high. Uppmärksamma de som berörs när ett rekord närmar sig så att de kan spurta extra. Gör det gärna öppet till fler via mejl så alla kan heja på.
- Försäljning handlar inte bara om vad du säger – även om vad du tänker. Förvänta dig ordern.
- Be alla säljare bekräfta att de tagit del av det som är viktigt.
- Det som är ovant upplevs som farligt
- Bryt (generellt) inte möten där ni ska komma fram till något – utan att ni kommit fram till något. T ex en ny punktlista för kundsamtal
- Ska du presentera något för kunden, se gärna till att få med kundens logotype i det
- Se till att ha en historia inom bolaget – en story – det är alltid bra vid införsäljning
- Exempelkalkyler brukar vara säljande
- De långa säljdragningarnas tid är slut. Nu handlar det om att snabbt komma till poängen. Tydligt och enkelt.
- När du ska få säljarna att ta till sig en ny vana för ett säljrace är att låta säljarna själva ta fram villkoren kring några frågor såsom ”hur ökar vi antal kundkontakter? Inget negativt snack? ” Låt gärna säljarna komma fram till saker utan att du är där – med vissa krav givetvis. Det gör så att du inte blir surt bemött när du påminner om reglerna som de ju själva tagit fram.
- Det går inte att säga till om allting som säljchef vid ”fel” för att värna om en god stämning – ibland.
- Det är dumt om säljarna känner sig för kontrollerade – det kan vara negativt att coacha för mycket med siffror och excel
- Krångla inte för mycket över små beslut. Våga ta snabba beslut. Om någon säljare har ett förslag som är bra – säg ja ibland – det visar att du kan säga ja om du tycker något är bra. Men säg nej ofta – det ger respekt.
- Det är alltid bra att öva på invändningar – se till att ni har en lista på alla vanliga invändningar – med de bästa argumenten emot det så att det i huvudet hos säljaren blir ett ”YES! Där kom den invändningen som jag har det perfekta svaret för. ”
- En säljares jobb går ut på att alltid fråga kunden vad det är som gör att denne inte köper.
- Avdramatisera alltid alla invändningar eller nej med att det egentligen är en fråga. Och en säljare måste svara på alla frågor – därför måste säljaren ta reda på varför kunden säger nej. Frågor är dessutom köpsignaler för det mesta... :)
- Se till att ditt säljrum kokar av iver och passion för försäljning
- Prata om avslut på rasterna. Hitta på säljhistorier om hur du lyckades göra affärer – sådant inspirerar. Hitta på historier om säljare som aldrig frågar om varför kunden säger nej, eller bara vågar göra det halvmediokert så att du kommer in och frågar tre gånger och får affären!
- Afterwork är bra. Se till att supa med din personal.
- Undvik för mycket powerpoint. Gäsp.
- Om man inte använder det man lärt sig direkt så är risken stor att man glömmer det – och då är ju all utbildning i onödan. Eller hur?
- Se till att dina möten är korta och koncisa – gärna max 30 minuter
- Ha snabba avstämningar emellanåt.
- Be dina säljare berätta inför de andra om något avslut de lyckats göra och hur – få ett accept.
- Se till att gnäll inte får stort utrymme
- Häng inte ut dina säljare inför de andra (om du inte måste av någon anledning)
- Du måste påminna om spelets regler ofta och följa upp – annars kommer de glömma det nya – dina säljare kommer garanterat glömma det gång på gång tills det är vanor
- Se till så att era säljframgångar syns – gärna på en whiteboard – det är lekfullt och tävlingsinriktat. Använd gärna magneter för att markera resultatet – ha en stapel för månadsresultatet och en för veckan eller dagen. Det går att prata bort säljtavlor som barnsliga och oseriösa – de som gör det är nästan alltid rädda för att komma sist – men de vänder så fort de fått uppleva att vara i ledningen.
- Se till så att dina säljare inte lägger för mycket tid på onödiga rapporter. En del enkla avtömningar av eventuell frustration eller highlights är dock bra om det är i fritext och enkelt och snabbt att fylla i.
- I säljtävlingar – se till så att alla har en chans att vinna något – ett gemensamt pris gör allas ordrar lika viktiga. Det ger känslan av att kunna få något som endast är möjligt med allas gemensamma insats. Sätt ett mål där du är nöjd med strax under; utav bara farten kommer du att se att ni ofta kommer över säljresultatet med råge
- Våren har påsken som säljpajjare, sommar och vinter tar även på resultatet. Styr din säljkår med mejl. Ge säljstatusen tidigt på morgonen utskickad till alla.
- Kör inte med lotter så att den sämste säljaren kan vinna över den bästa med tur – det kommer gnaga på den bäste.
- Säljare gillar att tävla och leka
- Det går att tävla om den som fått flest nej för att hoppas att det ska bli ja. Det finns dock risker att fokuset hamnar för mycket på det negativa.
- Att ge bästa säljaren säljchefsansvar på samma arbetsplats fungerar sällan av flera anledningar – ofta pga avundsjuka. Sedan är långt ifrån alla säljare utrustade med rätt egenskaper för att hantera den press det innebär. Egen försäljning och gruppens kan rasa.
- Så länge säljchefen säljer mest och är ödmjuk har denne ryggen fri. Så varför inte fejka en aning om det hjälper alla andra.
- Säljchefer löser sällan alla sina uppgifter på ordinarie arbetstid – räkna med att jobba över.
- Säljare är ofta ensamvargar.
- Prata om fina affärer du gjort – men inte om kunder du förlorat.